طرق التسعير(Pricing- كيف تحدد السعر المناسب لمنتجاتك وخدماتك؟)

نظرًا لأن الشركات الناشئة بالأساس هي مشاريع تجارية مبنية على فكرة بيع المنتجات أو الخدمات للزبائن، فإن "السعر" الذي يدفعه هؤلاء الزبائن مقابل الخدمات يشكل عاملاً محددًا أساسيًا يؤثر على قابلية التسويق وفعالية التكلفة والربحية واستدامة الأعمال.

فهم التسعير: تسعير التكلفة الإضافية

لكي تكون الأسعار فعالة ، يجب أن تغطي تكاليف الإنتاج أو الخدمات بالإضافة إلى هامش إضافي للوصول إلى نقطة التعادل. تسعير التكلفة الإضافية هي استراتيجية تستخدم لتحديد الأسعار عن طريق حساب التكاليف ثم إضافة هامش للربح.

على سبيل المثال ، لنفترض أن مخبز سنابل يبيع البيتزا ومنتجات أخرى. يريد سنابل حساب سعر البيتزا ذات الحجم الواحد. قامت إدارة المخبز بحساب التكاليف المتعلقة بخبز وإعداد البيتزا الخاصة بهم وقدرت أسعارها على النحو التالي:

هذا يعني أن سعر الهامش هو = النسبة المئوية للهامش × التكلفة الإجمالية

وبالتالي ، يصبح السعر = التكلفة الإجمالية + سعر الهامش

على الرغم من أن استخدام نمط تسعير التكلفة الإضافية شائع بين المتاجر التقليدية والمطاعم والمحلات، إلا أن هذه الطريقة في التسعير تتجاهل وضع السوق والعناصر الأخرى. بالنسبة للشركات الناشئة والشركات سريعة النمو، تحتاج إلى دراسة بدائل أخرى أكثر إبداعًا لاعتمادها كتكتيك للتسعير.

فيما يلي نمر على بعض الطرق الشائعة (وغير الشائعة) التي يستخدمها البائعون لتحديد أسعار السلع والخدمات.

تكتيك التسعير عبر التخفيضات

هل سبق لك أن مشيت عبر متجر ورأيت علامة "SALE" أو "تخفيضات" جذبتك إليها؟ وهذا ما يسمى "تكتيك التحفيضات" أو "تكتيك الخصومات" حيث تقدم الشركة أسعارًا مخفضة لفترة زمنية معينة أو لصالح فئة معينة من الجمهور.

أنواع شائعة من التخفيضات تشمل:

• تخفيضات موسمية على المنتجات خارج الموسم.
• تخفيضات خاصة للزبائن الذين يدفعون مقدمًا مقارنةً بالزبائن الذين يشترون عن طريق الائتمان أو بالتقسيط.
• خصومات حسب الفئة العمرية لكبار السن أو الأطفال.
• خصومات تعليمية لطلاب المدارس والجامعات.
• خصم على الكميات الكبيرة للزبائن الذين يشترون كميات بالجملة من المنتج.
• خصم الخدمة للزبائن الذين يشترون جزءًا من العرض الكامل (بما يشمل خصم تكاليف الشحن مثلاً أو تكاليف التركيب بحيث يقوم الزبائن بتركيب المنتجات بأنفسهم).

بينما تعتبر التخفيضات مفهومًا جذابًا لجذب الزبائن بأسعار منخفضة ، يجب التعامل معه بحذر. ذلك لأن التخفيضات غبر المخططة بشكل جيد والتي تستمر لفترات طويلة الأجل تؤدي إلى نقص وتآكل رأس المال.

التسعير المبني على القيمة

التسعير المبني على أساس القيمة هو ممارسة يتبناها المنتجون والبائعون في الأسواق لجذب الزبائن بطريقة معينة ، لا سيما في السوق المتخصص. هنا ، تعتمد قيمة التسعير على القيمة التي يضعها الزبون في المنتج أو الخدمة المقدمة.

لكي يكون المشروع قادراً على التسعير على أساس القيمة ، يجب أن يتم تطوير فهم واضح للقيمة التي تقدمها المنتجات أو الخدمات للزبون، ومقارنة ذلك بالقيمة التي يراها الزبون في المنتج أو الخدمة. يتضمن ذلك مجموعة من الأنشطة تشمل:

• فهم جيد لمشكلة الأعمال وهذا شيء أساسي، بالإضافة إلى تطوير تصور واح حول تركيب وتجزئة السوق الذي يعمل المشروع التجاري فيه.
• القيام بعمل بحث السوق لتحديد وفهم وتحليل الزبائن المستهدفين وسلوكهم.
• البحث عن المنافسين وماهية المنتجات والخدمات التي يقدمونها في نفس السوق ، والتحقق من الميزة التنافسية مقابلهم .
• فهم رغبة الزبون وقدرته/ها على الدفع ، وهذا يعني الحد الأقصى للمبلغ الذي سيكون الزبون على استعداد لدفعه مقابل الحصول على القيمة المعروضة
• التأكد من أن السعر يغطي إجمالي تكاليف الإنتاج بالإضافة إلى هامش للربح (مثلما تم توضيحه في إستراتيجية تسعير التكلفة الإضافية أعلاه).

التسعير التنافسي

يعتمد التسعير التنافسي بشكل كبير على سعر منتجات المنافسين لتحديد الأسعار. هنا ، تقوم الشركة بتقييم السوق وتقييم أسعار المنافسة ، ثم تحدد سعرًا أقل مما هو متاح في السوق. تعتبر هذه الاستراتيجية بداية جيدة للشركات الصغيرة ، ولكن لا يُنصح دائمًا باعتمادها في سيناريوهات أكثر نضجًا لأنها تعتمد بشكل مباشر على عوامل خارجية لحساب الأسعار ، فضلاً عن عدم وجود مجال للنمو والتكيف لهذا النمط في احتساب الأسعار.

مجموعة فرعية خاصة من هذا النمط غالبًا ما يستخدمها تجار ومنتجو الكميات بالجملة هي التسعير الاقتصادي حيث يمكن تقديم أسعار منخفضة وتعويض ذلك عبر وفورات الحجم Economies of Scale .

التسعير الجغرافي

يستهدف التسعير الجغرافي مواقع جغرافية مختلفة بأسعار مختلفة. يركز هذا التكتيك في الغالب على تكاليف الشحن والضرائب والتأثيرات ذات الصلة بتغيير الأسعار عبر المواقع المختلفة.

على سبيل المثال لدينا بائع عبر الإنترنت تريد شراء قميص منه. إذا كنت في نفس بلد البائع ، فستحصل عليه مقابل 10$. إذا كنت تعيش خارج هذا البلد ، فستحصل عليه مقابل 15$. مثل هذا السيناريو هو مؤشر واضح على أن تكلفة الشحن / الضرائب على المنتجات خارج بلد البائع تبلغ 5$.

أسعار الكشط والاختراق Skimming and Penetration

نظرًا لأن التسعير يؤثر بشكل مباشر على قرار الشراء ، فإنه يستخدم بطريقة لجذب الزبائن. هنا يمكن التطرق إلى ما يسمى "كشط" الأسعار Skimming والاختراق Penetration.

كشط السعر هو تحديد سعر مرتفع لمنتج أو خدمة معينة، حيث يرتبط ذلك بتكتيك التسعير القائم على القيمة أعلاه. ومع ذلك ، فإن الاختلاف الرئيسي هنا هو أن السعر يتم تخفيضه وفقًا لكيفية تفاعل السوق مع السعر المعروض.

على الجانب الآخر ، يتم استخدام اختراق السعر كتكتيك لتسهيل اختراق السوق من خلال تقديم منتج أو خدمة معينة بسعر منخفض ، ثم زيادتها لاحقًا وفقًا لكيفية تفاعل السوق.

التسعير للإضافات

يعني تكتيك التسعير للإضافات وجود منتج أساسي مع خيارات يمكن إضافتها. هنا ، يتم منح الزبون الفرصة لتحديد ما إذا كان يحتاج إلى بعض الإضافات أو الخدمات الاختيارية ليتم ربطها بالمنتج الأساسي.

على سبيل المثال ، عند شراء بيتزا من سنابل مقابل 5.5$، يمكن للزبون أن يطلب جبنة اضافية مقابل 1$ إضافي.

التسعير المتغير

على غرار الأسعار المتغيرة باستمرار في سوق الأوراق المالية ، ينص تكتيك التسعير المتغير على تغيير أسعار بعض السلع والخدمات اعتمادًا على ارتفاع الطلب وانخفاضه. وخير مثال على ذلك هو أسعار تذاكر الطيران التي تتغير حسب الموسم والوقت من العام.